Правильный подход к проекту по разработке программного обеспечения почти противоположен тому, что вам продаст большинство агентств. Клиент, который приходит с запросом «Хочу веб-платформу, приложение для iOS, приложение для Android, десктопный инструмент и ИИ-ассистента — и всё за 6 месяцев», как правило, вот-вот впустую потратит половину бюджета, хотя пока об этом не знает. Мы в компании Partnerfy написали эту статью, чтобы объяснить, как на самом деле следует разбивать проект на этапы и почему мы говорим правду, даже когда это напрямую бьёт по нашей краткосрочной выручке.
Согласно отчёту CHAOS компании Standish Group, примерно 66% проектов по разработке ПО выходят за рамки бюджета, а 52% сдаются в урезанном объёме. Исследование крупных ИТ-проектов McKinsey показывает, что в среднем затраты превышаются на 45%, а сроки — на 7%. Эти цифры — не случайная ошибка прогноза, а прямое следствие того, что объём работ с первого дня определён неверно.
1. Классический запрос: «Всё и сразу, за шесть месяцев»
В прошлом году к нам в офис пришёл владелец розничного бренда: энергичный, быстро соображающий, с бюджетом 3,5 млн турецких лир (TRY), который уже утвердил его совет директоров. Список пожеланий выглядел так:
- полнофункциональный интернет-магазин;
- нативные приложения для iOS и Android;
- десктопный инструмент управления для сотрудников магазинов;
- ИИ-ассистент, отвечающий на вопросы клиентов;
- двусторонняя интеграция с действующей складской системой;
- и всё это должно заработать за шесть месяцев.
Для любого агентства это подарок судьбы. Мы могли бы сказать: «Отлично, подписывайте» — и положить в кассу 3,5 млн. Вместо этого мы сели, всё посчитали и решили быть честными. Мы снизили бюджет до 850 000 ₺, потому что именно столько ему было нужно на самом деле.
«В первый день на столе лежало 3,5 миллиона. Когда я встал из-за стола, осталось 850 тысяч. Для моей компании это было правильное решение. Если бы мы реализовали первоначальный план, я бы выбросил на ветер 2,6 миллиона» — отзыв клиента после завершения проекта
2. Большинство компаний пока не знают, где происходит конверсия
В первый день работы над проектом большинство владельцев бизнеса не могут чётко ответить на вопрос: «Где ваши клиенты завершают покупку — на десктопе, в мобильной версии сайта или в приложении?» Они не знают, потому что пока ничего не измеряют. Вкладываться в то, что вы не измерили, — значит тратить деньги вслепую.
Средние по отрасли — не ваши показатели
Мы часто слышим фразы вроде «70% электронной коммерции в Турции приходится на мобильные устройства». В среднем так и есть. Но для вашего бренда это не обязательно так. У B2B-поставщика промышленных комплектующих 85% трафика приходится на десктоп. Премиальный мебельный бренд получает большую часть заказов вечером с планшетов. У бренда товаров повседневного спроса пик приходится на телефоны в обеденное время. Среднее значение — это не про вас.
Сначала измерения, потом разработка
Наш совет прост: сначала запустите веб-платформу, как следует настройте в ней аналитику, дайте ей поработать с реальными пользователями 60–90 дней и только потом отвечайте на вопрос «Что дальше?», опираясь на данные. Нашу методику мы подробно описали на странице о разработке корпоративных сайтов.
3. Этап 1: веб + аналитика + измерения
Цель этапа 1 — быстро выйти на рынок и начать собирать фактические данные. Срок: 8–12 недель. Бюджет: 25–35% общей сметы. Результат: работающая веб-платформа, которая измеряет конверсию и проверяет гипотезы.
- адаптивный дизайн по принципу mobile-first — прежде чем браться за приложение, нужно довести до ума мобильную версию сайта;
- отслеживание воронки конверсии по устройствам, каналам и географии;
- точки отказа от корзины, поля форм, на которых пользователи уходят, и тепловые карты страниц;
- инфраструктура A/B-тестирования — решения на основе данных, а не интуиции;
- серверное отслеживание событий (из-за потери данных cookie).
Если ваш проект связан с электронной коммерцией, на этапе 1 достаточно как следует выстроить каталог, корзину, оформление покупки и управление заказами. Подробный стартовый план вы найдёте на нашей странице об электронной коммерции.
4. Этап 2: решения на основе данных — «Что дальше?»
Через 60–90 дней у вас появляется нечто ценное — реальное поведение клиентов. Теперь вы можете принимать решения на основе фактов, а не предположений.
О чём могут рассказать данные?
- «91% конверсий приходится на десктоп» → Мобильное приложение подождёт, лучше доработайте версию для десктопа.
- «40% мобильных посетителей доходят до корзины, но уходят на этапе оплаты» → Сначала исправьте процесс оплаты на мобильных устройствах, приложение — потом.
- «В службу поддержки поступает по 200 одинаковых вопросов в день» → Именно здесь ИИ-ассистент окупится.
- «Сотрудники склада хотят сканировать товары с iPad прямо на месте» → Задачу может решить простое PWA-приложение, десктопный инструмент не нужен.
- «Пользователи постоянно спрашивают, когда выйдет приложение для iOS» → Это уже не предположение, а спрос. Теперь можно инвестировать.
Что показали данные нашего розничного клиента?
Через шесть месяцев картина была такой: 91% конверсий пришёлся на десктопные браузеры. Большинство мобильных посетителей сравнивали цены на телефоне, а покупку завершали позже на компьютере. Обращений в службу поддержки оказалось на 60% меньше прогноза: рынок для ИИ-ассистента ещё не созрел. С интеграцией со складом в первый год отлично справлялась ежедневная ручная выгрузка в CSV.
Иными словами, 75% того, что предполагал первоначальный проект за 3,5 млн ₺, в первый год было не нужно. Веб-платформа за 850 000 ₺ приносила солидную ежемесячную выручку и, что ещё важнее, дала нам данные, чтобы направлять дальнейшие инвестиции.
5. Этап 3: рост на основе фактов
На этапе 3 догадок больше нет. Решения об инвестициях принимаются исходя из измеренных узких мест. У нашего розничного клиента этап 3 прошёл так:
- 9-й месяц: переработали проблемные места в процессе оформления покупки на мобильных устройствах (около 120 тыс. ₺);
- 11-й месяц: лёгкое PWA-приложение для постоянных клиентов с упором на отслеживание заказов и push-уведомления (около 180 тыс. ₺);
- 14-й месяц: автоматизировали интеграцию со складом, когда ручная работа с CSV упёрлась в свой предел (около 95 тыс. ₺);
- 18-й месяц: ИИ-ассистент, на этот раз обученный на реальных вопросах клиентов (около 140 тыс. ₺);
- нативное приложение для iOS: до сих пор не разработано, данные по-прежнему этого не требуют.
Общие расходы за 18 месяцев: 850 тыс. + 535 тыс. = 1,385 млн ₺. Это меньше половины первоначально предложенных 3,5 млн. И каждая потраченная лира была соотнесена с реальным спросом.
6. Почему говорить правду нам дорого обходится
Давайте честно посмотрим на арифметику агентства. Если бы мы сразу разработали всё, то заработали бы больше. Сокращение проекта с 3,5 млн до 850 тыс. стоило нам 2,6 млн выручки за первый год. Мы не делали вид, что это не так.
Но мы убеждены: если один раз продать лишнее и оставить клиента разочарованным, вы потеряете его навсегда. Если же сказать правду и сохранить этого клиента на 5–10 лет, такие отношения окажутся ценнее любой разовой сделки. Компания Partnerfy существует ради этого выбора: долгосрочное партнёрство вместо краткосрочной выручки.
Неправильно построенная платформа — самая дорогая
Переусложнённый программный продукт — это не актив, а обуза. Сопровождение обходится дорого, специалистов трудно найти, на мелкие изменения уходят недели, и владелец начинает бояться собственного ПО. Если вы создаёте SaaS-продукт, эта нагрузка многократно возрастает: в сфере разработки SaaS мы считаем самой распространённой ошибкой масштабирование архитектуры до достижения соответствия продукта рынку (product-market fit).
7. Реальная цена подхода «Делаем всё сразу»
Дело не только в деньгах. Скрытые издержки стратегии «всё и сразу»:
- Цена времени: 6 месяцев параллельной разработки = выход на рынок на 6 месяцев позже = 6 месяцев, потерянных для обучения.
- Цена решений: Каждое техническое решение, принятое без данных, превращается в технический долг, от которого трудно избавиться.
- Цена расфокуса: Команда, которая ведёт сразу 5 продуктов, ни одним из них не занимается как следует.
- Цена сопровождения: Даже неиспользуемые модули нужно тестировать при каждом развёртывании, они занимают место на сервере и несут риски безопасности.
- Моральная цена: Когда через шесть месяцев владелец видит «4 рабочих модуля, которыми никто не пользуется», он охладевает ко всему продукту.
8. Как правильно подойти к проекту по разработке ПО: чек-лист
Если вы планируете проект по разработке ПО, то ещё до разговора с любым агентством задайте себе такие вопросы:
- Измеряю ли я путь клиента в разрезе устройств? Если нет, сначала займитесь измерениями.
- Какой канал действительно приносит мне конверсии? Нужны не догадки, а данные.
- Что действительно сломается в бизнесе, если убрать тот или иной модуль? Модули, для которых ответ — «ничего», относятся к этапу 2 или 3.
- Можно ли разбить эти инвестиции на три этапа? Если да, то почти всегда так и нужно сделать.
- Говорило ли мне агентство хоть раз: «Этого делать не надо»? Если никогда, то это продавец, а не партнёр.
9. Частые возражения и как мы на них отвечаем
«Если не сделаем всё сейчас, конкурент нас обойдёт»
Это самый распространённый страх, и он почти всегда ошибочен. То, что конкурент вырвался вперёд, не мешает вам вдвое быстрее создать не тот продукт: наоборот, вы только раньше врежетесь в стену. Выйти на рынок первым — не то же самое, что выйти на него правильно. Запуск с правильным продуктом, пусть даже на 3 месяца позже конкурента, в долгосрочной перспективе почти всегда выводит вас вперёд. К тому же этап 1 и так занимает 8–12 недель, поэтому довод «надо опередить конкурента» не работает и на практике.
«Разве не дешевле сделать всё сразу?»
На первый взгляд это логично, но на деле всё наоборот. При разработке «всего и сразу» 30–50% работ выполняется наугад, без данных, а всё, в чём догадка оказалась неверной, приходится переделывать. Переделка обходится дороже разработки с нуля, потому что сначала нужно распутать зависимости. Поэтапная реализация устраняет эти затраты на переделку.
«Я не знаю, как интерпретировать данные»
Это как раз наша работа. Пакет этапа 1 от компании Partnerfy — это не только сдача кода, но и консультации по измерениям. Мы вместе с вами разбираем ежемесячные отчёты и вместе учимся отличать метрики-сигналы от шума. Данные — это не дашборд, с которым вас оставили наедине, а история, которую мы интерпретируем совместно.
10. Вывод: поступать правильно — значит выигрывать
Разработка ПО — это не строительство. Залитый бетон уже не убрать, а программный продукт можно наращивать, опираясь на данные. Отказ от этой свободы — самый дорогой выбор из возможных. Наша задача в компании Partnerfy — продать вам не как можно больше ПО, а именно то ПО, которое вам нужно. В краткосрочной перспективе мы за это платим, а в долгосрочной выигрываем и клиент, и мы.
Самое дорогое в мире разработки ПО — неверное направление. Самое дешёвое — рано найти верное. Единственный надёжный способ его найти — данные реальных пользователей. А для таких данных прежде всего нужен работающий продукт, который умеет измерять. Этими словами можно подытожить весь наш метод.
Если у вас на столе лежит предложение с обещанием сделать «всё и сразу», пожалуйста, получите второе мнение. Команда Partnerfy с радостью обсудит с вами без каких-либо обязательств, что действительно нужно вашему проекту, в каком порядке и за какую цену. Обычно уже первый разговор сокращает бюджет и продлевает жизнь проекта. Если вам нужно партнёрство на 10 лет, правильная первая фраза звучит так: «Начнём с малого и будем расти на основе данных».
11. На практике: как проходит первый разговор с компанией Partnerfy
Чтобы вы знали, чего ожидать: первый разговор с нами длится примерно 60–90 минут, бесплатен и ни к чему не обязывает. Сначала мы спрашиваем не о бюджете, а о бизнес-модели. Мы хотим понять, как вы зарабатываете сегодня, где в воронке продаж узкое место и какие данные у вас уже есть. На этой основе мы обычно в течение недели готовим поэтапные рекомендации с оценкой трудозатрат и сроков по каждому этапу.
Часто мы приходим к таким рекомендациям, как «эту часть вообще не разрабатывайте» или «сначала делайте это вручную, автоматизируйте только через 6 месяцев». Такие советы стоят нам выручки, и всё же мы их даём, потому что для вас они правильные. Так и выстраивается доверие, а доверие — единственная прочная основа долгосрочного партнёрства. Именно это и означает название Partnerfy.
12. Напоследок — основателям, которые читают эту страницу
Если вы основатель или владелец бизнеса, вот единственная мысль, которую мы хотели бы вам оставить: программное обеспечение — прежде всего инструмент обучения и только потом продукт. Чем быстрее вы покажете его реальным пользователям, тем дешевле обойдётся обучение. Каждый месяц, на который вы откладываете запуск, чтобы «сделать продукт полнее», — это месяц дорогостоящего неведения. Начинайте с малого, основательно настраивайте измерения, внимательно слушайте и только потом инвестируйте. Это и есть правильный подход к проекту по разработке ПО, и другого способа работать мы не знаем.